費太多時，我們的談話也多了起來。我從各個方面闡述買保險的好處和以後的生活保障。斯科特先生終於被我說服了，最後，我向他售出了6672美元的保險。
在會回來的路上，那種感覺美妙極了，我簡直想要奔跑。我把那張6672美元的支票緊緊地抓在手中，沒有放在口袋裡是我害怕那樣做不安全，我忽然感覺回辦公室的路比以往長了許多，我急切的想回到辦公室，享受這種感覺給我帶來的喜悅，直到我做在辦公桌前，我就象做了一場噩夢，彷彿一切多不是真的，要知道，這可是公司自成立一來做成的最大一筆壽險生意。
這是我生命中最快樂的一天，我想我永遠不會忘記它——1920年3月3日，那一晚我興奮的難以自制，晚飯也沒有吃，一直到第二天東方泛白才睡著。躺在床上，我在心裡不斷地罵自己：“貝特格，你在兩年前居然愚蠢地想著要辭職去做船員，你看看你現在的感覺是多麼美妙啊！”我肯定，那天我是整個費城最興奮的人。
後來，我聽到了全洲最有名的推銷員克雷拉？M？霍思西克先生的一番話，這對我以後的推銷生涯起了很大幫助。那是應邀前往波士頓參加一個在全州性銷售會議上的演講，演講結束之後，他過來和我握手錶示祝賀。他已經進入暮年，年齡幾乎大我兩倍，隨後的日子，我深切體會到了他說的那番話的含義，我覺得這就是與人相處的秘訣。
在接下來的交談中，他對我賣出的那份保險很感興趣，他說：“我想知道你為什麼肯定可以賣出那份保險？”
我反問他：“為什麼想知道？”
他說：“推銷就是幫助人們找到他所需要的，並且還要找到一個最佳的方法去實現這個願望，這一點是推銷的秘訣。就拿斯科特先生來說，在你剛見到他時，你並不知道他想要什麼，而你很偶然地發現，並幫助他得到了他的需要，你們彼此間的談話一直沒有離開他所需要的話題，你這樣做是很聰明的，而且這也是推銷過程中一個原則。”
我在波士頓呆了三天，這段時間，我一直都在想霍思西克先生的那番話，除此之外我沒有想任何事情，其實，我自己也不知道為什麼能做成這麼大一筆生意，在談的過程中，我也沒有什麼高明的技巧，多虧霍思西克先生給我指出了那筆生意能夠成交的原因。否則，我至今仍然有可能稀裡糊塗的，沒有從中學到任何經驗。
我忽然意識到推銷艱難的原因，那就是：在很多情況下，我只想著我要多賣出幾份保險，和顧客拼命的討價還價，甚至態度有時也很生硬，根本沒有想到和客戶置換一下位置，站在對方立場為他們著想，明白這一點後，我忽然感到輕鬆了許多。是的，“為客戶著想”——才是推銷成功的一條捷徑！這個想法使我一陣激動，於是，我沒有等到回費城就開始行動了。
這一概念讓我更多地想到了約翰？斯科特先生的情況。他是愛爾蘭人，來到美國的時候只有17歲，當時，他在個小商店做一些雜活，後來經過自己的奮鬥終於有自己的事業——在美國東部的一個城市，開了一家專賣副食的商場，而且還是當地最好的。我想，他肯定不希望在他去世後，他辛苦一生的事業隨之中止，因為那是他生命的全部，他熱愛他所做的工作，這一點是毫無疑問的。
回到費城後，我和約翰？斯科特先生做出了一份詳細的計劃書，這些計劃我們經過反覆討論和修改，用了近三十天的時間，這個計劃的內容很全面，把他的家人和八名僱員與斯科特先生的企業緊緊地聯絡在一起，成為一個有機整體，共同受益。
一次，在費城建立商俱樂部的午餐會上，約翰？斯科特先生很激動，看著在坐的一些重要人物，他情緒高昂，當即進行了一個簡短而充滿激情的演說。他很滿意我幫他做的那份保險計劃書，在演說的最後，他說：“我